Muốn khởi nghiệp bán hoa cũng phải biết bán cho ai, ai mua
(PLO)- Có nhiều bí quyết để startup gọi vốn đầu tư thành công.

Hạn chế của các dự án startup Việt là không xác định cụ thể thị trường, khách hàng của mình. Đa số các dự án là tưởng tượng, sắc hồng rất đẹp...

Vẽ ra màu hồng

Vì sao startup và nhà đầu tư (NĐT) không thể tiếp tục đồng hành cùng nhau dù đã có cam kết đầu tư? Theo bà Thái Vân Linh, Giám đốc Chiến lược và vận hành quỹ đầu tư VinaCapital, một NĐT trong chương trình khởi nghiệp bạc tỉ Shark Tank, có nhiều lý do nhưng một trong nguyên nhân chính là trước đây những thông tin mà công ty, startup chia sẻ không đúng với các NĐT, nhất là về tài chính khi họ nói doanh thu, lợi nhuận, thường họ tính không đầy đủ cho chuẩn.

Ví dụ, lúc trước đó do chưa khai thuế, nay tính vào thì bị âm. Hay họ không tính nguồn tiếp thị vào chi phí công ty vì họ nghĩ tiếp thị sẽ tái lại vốn. Họ nói đang có lời nhưng thật sự họ không lời. “Sau khi tìm hiểu sâu hơn, chi tiết thì chúng tôi thấy bức tranh mà startup vẽ lên hoàn toàn khác so với bức tranh vẽ trước đây” - bà Linh chia sẻ.

Trong khi đó, ông Phạm Lê Nhật Quang, đại diện Quỹ đầu tư VI Group, cho biết thường có ba tiêu chí để quỹ xem xét quyết định đầu tư một dự án. Thứ nhất là mô hình kinh doanh, khả năng quản trị, khả năng thoái vốn. Ba điều này nghe rất lý thuyết nhưng không hẳn như vậy.

Chẳng hạn đối với mô hình kinh doanh, thực tế có nhiều anh/chị đến gặp NĐT đều nói dự án, sản phẩm của mình là “độc nhất vô nhị”; nếu họ mở quán cà phê họ nói sẽ làm tốt hơn Starbucks, tốt hơn Highland với không gian đẹp hơn, nhạc hay hơn…

Tuy nhiên, đối với NĐT, mô hình kinh doanh không phải là câu chuyện mà các bạn “vẽ” ra mà thật sự các bạn lấy tiền như thế nào, cách lấy tiền từ khách hàng, cụ thể là ai?

Cùng nhìn nhận trên, ông Huỳnh Kim Tước, Giám đốc SIHUB - Không gian sáng kiến hỗ trợ đổi mới sáng tạo và khởi nghiệp (Sở Khoa học và Công nghệ TP.HCM), nhìn nhận hạn chế của các dự án startup Việt là không xác định cụ thể thị trường, khách hàng của mình. Đa số các dự án là tưởng tượng, sắc hồng rất đẹp, thiếu định lượng.

Ví dụ, startup về bán hoa thì phải xác định thị trường là TP.HCM hay ba quận của thành phố; dự tính lượng người mua, doanh thu hằng năm là bao nhiêu. Dự án không thể nói chung “Hiện nay đời sống tăng cao nên người ta có nhu cầu mua hoa”.

Sau đó phải xác định đối thủ cạnh tranh, phải biết trong khu vực của mình có bao nhiêu người bán, thế mạnh của mình là gì, thế mạnh của đối thủ. Sau đó chọn cho mình phân khúc nào đó tiếp cận; mô hình kinh doand của mình là gì…

“Startup phải trả lời tất cả câu hỏi này rõ ràng. Lúc đó NĐT mới đánh giá mô hình kinh doanh có ổn không, đội ngũ làm việc tốt không…” - ông Huỳnh Kim Tước nói.

Muốn khởi nghiệp bán hoa cũng phải biết bán cho ai, ai mua - ảnh 1
Vốn được xem như là nguồn sống, niềm khao khát của bất cứ doanh nghiệp nào, nhất là với startup.

Startup thất bại vì không thấu hiểu nhà đầu tư

Theo ông Quang, mỗi NĐT có quan điểm khác nhau, “khẩu vị” khác nhau. Có startup mang dự án gọi đầu tư 10.000 USD vì rất tiềm năng. Tôi rất thích dự án này nhưng không thể dùng tiền của quỹ để đầu tư dự án này được. Vì VI Group đầu tư vào ngành tiêu dùng và bán lẻ, không liên quan với dự án đó nên chúng tôi không chọn.

“Do đó, startup không chỉ phụ thuộc vào một vài NĐT mà nên gặp nhiều NĐT để từ đó biết ai là người phù hợp với mình” - ông Quang chia sẻ.

Cùng quan điểm trên, ông Tước cho rằng startup gặp khó khăn là rất dễ nhầm lẫn. Ví dụ, NĐT thiên thần - họ quan tâm đến dự án đầu tư mạo hiểm, nếu startup mang dự án đầu tư SME đến thì đó không phải cái họ quan tâm. Ngược lại, các quỹ đầu tư lớn họ thích những dự án chắc chắn, họ không thích dự án mà 5-7 năm mới trở thành cái gì đó to tát…

Mặt khác, ông Tước cho biết chính tầm nhìn khác nhau của NĐT cũng mang lại sự trở ngại cho startup. Ví dụ, SIHUB từng chào năm dự án đầu tư thuốc điều trị ung thư. Chắc chắn những startup này chưa nói về thuốc thế nào, họ chỉ mới tạo ra giải pháp công nghệ.

Tuy nhiên, NĐT nước ngoài nghe vậy họ rất thích vì phía sau họ có tập đoàn tư vấn công nghệ để hiểu rằng giải pháp này độc đáo ra sao, họ quan tâm đến giải pháp chiết xuất  tạo ra chất này.

Và từ chất này họ làm ra cả 100 loại thuốc, trong đó có một loại thuốc chữa ung thư, 99 loại thuốc thì làm thực phẩm chức năng. Họ thấy bỏ ra 1 triệu USD mà trong vòng năm năm có thể thu về 100 triệu USD thì sẵn sàng đầu tư.

Trong khi có thể có nhiều NĐT của Việt Nam nghe startup trình bày mà không thấy gì cụ thể về sản phẩm nào, thị trường nào hết thì dự án đó “gãy” ngay.

Muốn khởi nghiệp bán hoa cũng phải biết bán cho ai, ai mua - ảnh 2
                           Nhiều công ty tham gia ngày hội startup 2017.

Làm sao để gọi vốn thành công?

Làm sao để kêu gọi thành công? Bà Linh chia sẻ: Để thành công trong gọi vốn, startup phải làm sao để các NĐT giành nhau, nhiều người họ nghĩ chỉ có ý tưởng là tốt rồi nhưng đó chỉ là bước đầu.

Phải chứng minh mình có khả năng thực hiện, dù đó là yếu tố duy nhất để nói chuyện với nhà sáng lập, tuy nhiên phải có nền tảng gì đó để “vẽ” lên chứ không nói suông.

Ông Quang cho rằng một trong những kinh nghiệm thành thật là nếu startup nào có nhu cầu gọi vốn thì nên dành nhiều thời gian cho NĐT là càng tốt. Vì đó là niềm tin, nếu không thì làm sao NĐT biết các bạn là ai, là người như thế nào.

Ông Quang dẫn chứng trường hợp VI Group đã kéo dài một dự án đầu tư đến sáu tháng vì chưa có niềm tin với chủ doanh nghiệp đó. Nhưng sau một chuyến công tác, quan sát được ông chủ doanh nghiệp đến 12 nhà máy sản xuất nguyên liệu, đích thân ông “nhảy” vào nếm thử nguyên liệu, chui xuống dưới cái máy xem cách nó vận hành…

“Điều này mang lại cho tôi cảm giác niềm tin về con người, quyết tâm, sống chết với công việc họ đang làm. Sau chuyến đi, tôi về trao đổi với hội đồng đầu tư, dù dự án có thành công hay không chưa biết được nhưng tôi chấp nhận đặt niềm tin vào con người như vậy” - ông Quang kể.

TÚ UYÊN