Bí kíp bán hàng của ‘bà trùm’ thị trường ô tô cũ

Bà Nguyễn Thị Hiền, Giám đốc Công ty Hiền Toyota, kể về thời điểm khởi nghiệp kinh doanh ô tô đã qua sử dụng của mình là khoảng thời gian tự học không mệt mỏi. Đi làm về, bà lao vào học những gì liên quan đến xe, tự tay chăm sóc, rửa xe để cảm nhận được từng chi tiết, qua đó tích lũy các kiến thức giúp thẩm định chiếc xe chính xác hơn.

Học từ việc lau dọn xe

. Phóng viên: Cơ duyên khởi nghiệp trong một lĩnh vực thường chỉ dành cho cánh mày râu đến với chị như thế nào?

+ Bà Nguyễn Thị Hiền: Thời điểm đó, tôi làm việc tại Toyota Việt Nam, ý tưởng kinh doanh xe cũ khởi đầu từ việc hỗ trợ cho khách hàng của mình.

Trong vòng đời một chiếc xe, khách hàng mua xe mới và đổi xe sau khi sử dụng từ ba đến năm năm. Vậy phải có nơi thu mua xe cũ cho khách nhưng Toyota lại không có chính sách này.

Tôi nghĩ nếu không thu lại xe cũ, khách sẽ chuyển sang hãng khác. Vậy là ban đầu tôi kết nối khách đến các cửa hàng thu mua xe cũ, sau đó tự mình bỏ vốn mua lại xe của khách luôn.

Dần dần việc kinh doanh phát triển, từ việc mua đi bán lại 1-2 chiếc lên đến hàng trăm chiếc, từ một phòng trưng bày nhỏ phát triển thành hệ thống, đại lý kinh doanh ô tô đã qua sử dụng với diện tích hàng ngàn mét vuông. Niềm đam mê đã dẫn dắt tôi theo nghề này suốt hàng chục năm nay.

. Cái khó nhất của việc mua xe cũ để bán có phải là nhận diện chính xác tình trạng xe?

+ Chiếc xe đã va chạm có làm lại cỡ nào cũng để lại dấu vết, mình học để nhận biết dấu vết, dấu hiệu nào là nguyên thủy, dấu hiệu nào đã làm lại.

Cách để nhận biết trước tiên là quan sát bên ngoài, sau đó lắng nghe âm thanh của động cơ, xe còn tốt có tiếng máy chạy êm, xe chạy nhiều tiếng máy gõ lọc xọc vì pít tông bên trong mòn. Nhìn chung có rất nhiều yếu tố để đánh giá một chiếc xe nhưng cần có kinh nghiệm.

Hồi mới vào nghề, đi làm về là tôi lại lao vào tự tay chăm sóc, lau dọn xe để cảm nhận từng chi tiết. Đó là một cách học vì muốn biết về xe phải thực hành, mân mê, chăm chút, để ý kỹ đến nó mới có thể thẩm định xe được.

. Là phụ nữ tham gia một lĩnh vực chuyên dành cho nam giới, bà đánh giá mình có lợi thế hay không?

+ Nhiều người đàn ông thấy tôi đến giao dịch mua bán, họ rất ngạc nhiên, đôi khi thể hiện sự lấn át nữa. Nhưng trong quá trình làm việc, sự ngạc nhiên này nhường chỗ cho việc phải công nhận là tôi có khả năng thực sự và sự am hiểu trong nghề.

Đa số người đi mua xe là đàn ông, mà đàn ông với đàn ông nói chuyện lại dễ bị chỏi nhau. Nói về quy luật hấp dẫn, yếu tố giữa nam và nữ cũng đã có sự hấp dẫn rồi. Phụ nữ làm nghề này cũng dễ thành công vì chịu khó học hỏi, có tính kiên trì, nhẫn nại trong quá trình giao dịch với khách. Chưa kể trời phú cho nữ giới giọng nói dễ nghe, nhẹ nhàng càng khiến người mua, người bán dễ bị thuyết phục. (Cười)

Bà Nguyễn Thị Hiền (trái) và công việc hằng ngày của mình. Ảnh: QH

Minh bạch và sòng phẳng

. Trong ngành kinh doanh xe cũ, để đi đến một thương vụ thành công luôn có hai bước diễn ra là mua và bán, cả hai đều là giao dịch phức tạp, đòi hỏi sự đấu trí. Bà đã làm như thế nào để việc định giá được tốt cả lúc mua và lúc bán?

+ Yếu tố giá rất quan trọng để đi đến một thương vụ thành công. Nhìn chung khó có một công thức chính xác cho việc định giá xe cũ nhưng thông thường dựa trên mặt bằng giá chung của thị trường, kết hợp với thẩm định chất lượng xe, cung-cầu của chiếc xe đó trên thị trường và kinh nghiệm để cho ra giá mua.

Trong một cuộc mua bán, quan điểm kinh doanh của tôi là hai bên cùng thắng (win-win) nên việc thỏa thuận luôn dễ dàng. Nhìn chung tôi luôn đưa mức giá mua cao hơn thị trường, điều này không phải cạnh tranh với các đối thủ khác hay chấp nhận chịu thiệt để có xe mà do mình có nguồn khách hàng chủ động, nắm chắc thị trường và lợi thế về thương hiệu.

Còn để ra mặt bằng giá bán là dựa trên giá mua, các chi phí sửa chữa, cộng một chút lợi nhuận. Giá bán cũng luôn đi theo nhu cầu thị trường và chất lượng xe.

. Bà kinh doanh rất minh bạch về giá, mỗi xe đều được niêm yết giá cụ thể, đây có phải cũng là một chiến lược kinh doanh?

+ Tâm lý khách hàng muốn đến một nơi có thông tin thật nhiều, cả về giá lẫn sản phẩm. Trên những gì thu nhận được, khách sẽ tính toán tài chính, nhu cầu để ra quyết định mua. Điểm yếu của cách làm này là đối thủ biết được giá và đưa ra chiến lược giá để cạnh tranh. Tuy nhiên, nghề này luôn cần sự sòng phẳng, minh bạch và đó chính là nền tảng quyết định cho việc kinh doanh bền vững.

Lòng tin là rất quan trọng

. Bà đối phó ra sao với sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường xe cũ?

+ Mảng xe cũ rất nhiều người tham gia, để cạnh tranh phải xác định đúng mô hình kinh doanh. Khi đi quan sát thị trường, tôi nhận thấy những điểm kinh doanh xe cũ bán rất nhiều thương hiệu xe như một cái nồi lẩu thập cẩm, không có gì riêng biệt. Nhìn có vẻ đa dạng nhưng gây sức ép rất lớn cho việc kinh doanh từ việc thu mua xe cho đến tìm kiếm phụ tùng, đối tượng khách hàng.

Tôi quyết định xây dựng một mô hình riêng, chuyên về xe hơi cũ thương hiệu Toyota. Đây là dòng xe luôn chiếm thị phần cao tại thị trường Việt Nam, chi phí hoạt động, bảo dưỡng luôn thấp và phụ tùng rất dễ kiếm, giá cả hợp lý là những yếu tố khiến người mua để kinh doanh ưa thích. Do đó, dòng xe này luôn có tính thanh khoản cao, không sợ bị chôn vốn với vòng quay từ lúc mua đến khi bán ngắn.

Kinh doanh xe cũ khó hơn xe mới ở chỗ khách hàng không thể thẩm định chính xác giá trị chiếc xe, vì vậy họ chỉ chọn mua ở những nơi có uy tín.

. Bà đã xây dựng chuẩn chất lượng đầu vào như thế nào?

+ Không phải mọi xe cũ bán ra đều được thu mua, phải có những giới hạn đặt ra. Ví dụ, không mua xe dùng chạy taxi, xe va chạm nặng, ngập nước; thời hạn sử dụng chỉ mới 10 năm, với số quãng đường di chuyển trong vòng 200.000 km. Với những chuẩn đầu mua như vậy, chiếc xe cũ vẫn trong tình trạng hoạt động tốt sẽ ít hư hỏng và không tốn quá nhiều chi phí để chỉnh trang trước khi bán ra.

. Việc mua đi bán lại nhiều người cho là đơn giản, bà có nghĩ thế không?

+ Nếu đơn giản thì tại sao những người đi trước mình rất lâu lại thu hẹp kinh doanh?

Thành công hay không phụ thuộc vào triết lý kinh doanh của từng người. Quan điểm của tôi là phải đặt quyền lợi của mọi người ngang bằng quyền lợi của mình. Tức là tôi thu lại lợi nhuận thì phải đưa ra sản phẩm tương xứng. Nếu chỉ chăm chăm nhìn vào phần lợi mình thì không thể phát triển lâu dài.

Nghề này có đặc điểm chỉ kinh doanh tốt thông qua việc truyền miệng, người này chỉ cho người kia chỗ mua bán xe chất lượng. Khách cũ giới thiệu cho khách mới đảm bảo uy tín hơn rất nhiều so với việc tự mình đi tìm kiếm khách hàng. Do đó, lòng tin rất quan trọng, nếu không đảm bảo chất lượng như cam kết thì chỉ bán được hàng một lần.

. Xin cám ơn bà.