Chia sẻ tại Diễn đàn tiếp thị số 2023 - VOMF 2023 do Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam (VN) tổ chức vào ngày 28-11, các chuyên gia, doanh nghiệp, nhà bán lẻ có chung nhận định: Khi giá cả không còn là yếu tố quyết định để người tiêu dùng mua hàng online thì cần tìm cách giữa chân khách hàng bằng việc kể chuyện thông qua hình ảnh, video và biến khách hàng trở thành đối tác kinh doanh cho chính mình.
Giá rẻ không còn là “cần câu câu khách”
Dẫn một ví dụ thực tế để cho thấy giá rẻ không còn là “cần câu” quyết định thu hút khách khi bán hàng online, ông Nguyễn Hữu Sơn, nhà sáng lập nền tảng Droppii, cho biết: Các sản phẩm kinh doanh trên nền tảng này có giá trị trung bình lên tới 1,7 triệu đồng/sản phẩm. Đáng chú ý, dù giá trị cao nhưng mỗi tháng doanh số bán hàng của các thương hiệu trên nền tảng này khiến các nhà bán hàng “thèm thuồng”.
Đơn cử như trường hợp Công ty TNHH Euromade VN với chuỗi thương hiệu cửa hàng có tên Thế giới lọc nước. Dù giá sản phẩm của công ty lên tới 95 triệu đồng nhưng doanh số bán ra mỗi tháng vẫn đạt 2.000 đơn hàng, doanh thu cao nhất đạt 20 tỉ đồng/tháng.
“Điều này có nghĩa là không phải cứ hàng giá rẻ, đơn giá thấp thì mới có người mua, tạo được doanh số. Việc bán được hàng hay không còn phụ thuộc vào định vị thương hiệu, chất lượng hàng hóa và vào cách bạn xây dựng kịch bản, hình ảnh, nội dung bán hàng” - ông Sơn đúc kết.
Ông Lê Hoàng Long, quản lý cao cấp khối bán lẻ NielsenIQ VN, cũng nhìn nhận: Khuyến mãi và giá rẻ không còn là yếu tố quyết định “câu khách” đối với mô hình kinh doanh online.
Ông Long thông tin thêm: “Theo các nghiên cứu của chúng tôi, người tiêu dùng đến với mua sắm online vì sự tiện lợi, phong phú rồi mới tới yếu tố khuyến mãi, giảm giá. Chính vì thế, người kinh doanh online cần tìm hiểu nhu cầu thật sự của khách hàng để đưa ra sản phẩm phù hợp, đúng mong đợi của họ”.
Đồng quan điểm, ông Nguyễn Mạnh Tấn, Giám đốc marketing Haravan - đơn vị cung ứng các giải pháp bán hàng đa kênh, cho rằng thay vì chạy theo cuộc chiến giá rẻ không có hồi kết thì doanh nghiệp hãy “bán tốt nhất trong tầm giá”. Đây là chiến lược kinh doanh mà các nhà bán hàng nhỏ lẻ có thể áp dụng. Điều này có thể hiểu là giá rẻ nhưng nếu sản phẩm không xứng đáng sẽ nhanh chóng bị người tiêu dùng quay lưng, để lại nhiều đánh giá tiêu cực, ảnh hưởng đến nhà bán hàng online.
“Điều nhà bán hàng cần làm là tập trung xây dựng thương hiệu, tìm hiểu kỹ quy mô thị trường và đối thủ nhằm đưa ra các dự đoán đúng cho sự phát triển doanh số của mình. Đồng thời cần phát triển bán hàng đa kênh, tập trung hơn vào kênh hiệu quả nhất và chủ động truyền thông trên Facebook, TikTok...” - ông Tấn gợi ý.
Thích ứng và thay đổi thật nhanh
Với bảy năm kinh doanh trong lĩnh vực thương mại điện tử, ông Trần Lâm, Giám đốc Công ty TNHH Natural House, đồng sở hữu năm thương hiệu nổi tiếng trên các nền tảng, cho biết: Để có được hơn 150 mã hàng hóa, tổng doanh thu từ năm thương hiệu lên đến 70 tỉ đồng/năm thì công ty đã trải qua nhiều sự thay đổi để thích ứng trong kinh doanh online.
Bởi theo ông Lâm, trước đây việc kinh doanh online rất dễ kiếm lợi nhuận nhưng từ năm 2020 trở lại đây, các sàn thương mại cắt dần ưu đãi cho người bán và cả người mua hàng. Chính vì thế, các nhà bán hàng buộc phải cân chỉnh lại các khoản chi phí cho khách hàng, cho sàn thương mại. Đồng thời, các nhà bán hàng cũng phải chủ động đầu tư thêm vào các kênh truy cập khác như Facebook, TikTok…
“Thương mại điện tử hay mạng xã hội vốn thay đổi rất nhanh. Vì vậy, các doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, giá cả mà còn phải đầu tư nhiều hơn để kể câu chuyện của sản phẩm bằng hình ảnh, clip, dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng. Những đơn vị chậm thay đổi, phụ thuộc vào công cụ giảm giá để thu hút khách hàng sẽ gặp nhiều rủi ro, thậm chí có thể kéo cả một ngành hàng đi xuống” - ông Lâm bày tỏ.
Ngay cả với ngành dược, việc bán thuốc online tưởng chừng là điều không thể bởi rủi ro liên quan tới sức khỏe và tính mạng của con người nhưng ông Phạm Sơn Tùng, Giám đốc chiến lược Chợ thuốc tốt - một nền tảng thương mại điện tử phân phối dược phẩm tại VN, cũng nhìn nhận đây là lĩnh vực vô cùng tiềm năng.
“Người dân rất quan tâm tới sức khỏe và chất lượng thuốc tốt, thuốc thật. Chính vì thế, chúng tôi đã tạo ra một nền tảng kết nối nhà sản xuất dược phẩm, thực phẩm chức năng với khách hàng của họ như nhà thuốc, quầy thuốc, bệnh viện, phòng khám và người tiêu dùng. Ví dụ, chỉ sau một tháng hợp tác với chuỗi nhà thuốc Mariko với hơn 468 điểm bán trên toàn quốc, số lượng khách hàng biết đến Mariko tăng 200%, số lượng khách hàng mới tăng 20%... Từ đó giúp giảm chi phí vận hành như thuê kho bãi, nhân viên, giao hàng lên tới 60%” - ông Tùng dẫn chứng.
Ông Nguyễn Ngọc Dũng, Chủ tịch Hiệp hội Thương mại điện tử VN, đánh giá hoạt động bán lẻ đang đối mặt với nhiều thách thức không chỉ đến từ sức mua mà còn vấn đề mặt bằng, tài chính. Ngược lại, hoạt động kinh doanh online đang được nhắc đến như một điểm sáng, mũi nhọn giúp phục hồi kinh tế. Dẫu vậy, để kinh doanh online hiệu quả cần bài bản, có sự chuyển đổi theo xu hướng thị trường, biến khách hàng thành đối tác kinh doanh cho chính mình.
Biến người mua hàng thành bạn của thương hiệu
Theo ông Phan Huỳnh Khánh Duy, đại diện ViHat Group, các nhà kinh doanh cần đa dạng hóa cách thức bán hàng. Đơn cử như với mô hình offline áp dụng vòng quay may mắn thì cũng có thể áp dụng cho cả mô hình online, từ đó có thêm thông tin khách hàng lẫn sự thích thú khi mua sắm online.
Đồng thời, các nhà bán hàng nên tận dụng tính năng hội thoại doanh nghiệp để chăm sóc khách hàng bằng những câu hội thoại mang tính vui vẻ, cá nhân hóa từng khách hàng, biến họ từ người mua hàng thành bạn của thương hiệu.
Ông Nguyễn Mạnh Tấn, Giám đốc marketing Haravan, hiến kế: Trong mùa mua sắm cuối năm, nhà bán hàng có thể tận dụng hình thức phát video ngắn và livestream trên các nền tảng kinh doanh online để bán hàng. Bởi theo quan sát của ông, xu hướng livestream bán hàng trên Facebook đang có sự tăng trưởng nóng trở lại.
“Bản thân chúng tôi cũng đang cung ứng cho nhà bán hàng các phương án quản lý bán hàng đa kênh. Chẳng hạn như quản lý đơn hàng, quản lý tồn kho giúp người bán hàng kiểm soát được cách vận hành kinh doanh, cân đối tài chính và giúp tăng hiệu suất làm việc cho nhân sự lên 30%-50%” - ông Tấn nói.
