Cần có kinh nghiệm để kiếm được việc làm tốt, nhưng không có một việc làm trước thì không sao có được kinh nghiệm. Nhà máy đồng ý sản xuất hàng hoá gần sát giá thành để chứng tỏ sự thành thạo của mình.
Đối với King Chemical, tầm quan trọng của Johnson Carter có giá trị như thời gian thực tập nội trú miễn phí của bác sĩ. Một khi nhà máy học được cách sản xuất một dòng sản phẩm đủ tiêu chuẩn xuất khẩu, chủ nhà máy có thể thuyết phục những nhà nhập khẩu khác thử thời vận với họ.
Các công nhân phân loại sản phẩm tại nhà máy sản xuất khoá kéo ở Tấn Giang, tỉnh Phúc Kiến. Ảnh: TL
Ván cờ kinh doanh
Phòng trưng bày của King Chemical đầy ắp sản phẩm tiêu biểu mà xưởng đã sản xuất cho Johnson Carter. Dọc một bức tường trong phòng trưng bày, dòng sản phẩm khiêm tốn của Johnson Carter tỏ ra khá ấn tượng, đặc biệt là với các nhà nhập khẩu từ thị trường hạng hai tới. Các khách hàng tương lai này không biết rằng Johnson Carter là một công ty mớ. Một công ty Mỹ đã sản xuất dòng sản phẩm này và đã tin cậy nhà cung cấp đặc biệt này – thế là đủ.
Có một lý do nữa để cộng tác gần như không có lãi với một nhà nhập khẩu, và đó là cơ hội tiếp xúc với khách hàng của nhà nhập khẩu. Bí quyết kinh doanh không chỉ liên quan tới đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, nhưng nó cũng đòi hỏi phải biết những người có vai trò trong thương trường.
Johnson Carter cộng tác với hầu hết những nhà bán lẻ lớn nhất trong nước, gồm những siêu thị, cửa hàng bách hoá, và chuỗi cửa hàng giá rẻ – tất cả sẵn sàng bán xà phòng và dầu gội sản xuất ở Trung Quốc. Nhà máy muốn tiếp xúc những người này; đồng thời, các nhà bán lẻ cũng có ý nghĩ rằng họ có thể loại bỏ trung gian hoặc gạt bỏ nhà nhập khẩu.
Khi có việc loại bỏ trung gian, chiều hướng thường có lợi cho công ty Trung Quốc hơn. Một nhà nhập khẩu mua một sản phẩm với giá 2,25 USD chẳng hạn, có thể bán sản phẩm đó cho một nhà buôn lẻ với giá 4,4 USD. Thế rồi nhà buôn lẻ nghĩ: ta sẽ tránh nhà nhập khẩu, đi thẳng tới nhà cung cấp của ông ta, và ta sẽ mua được sản phẩm đó với giá 2,25 USD.
Tuy nhiên, khi nhà buôn lẻ đi thẳng, họ sẽ ngạc nhiên khi biết rằng hãng sản xuất không chịu bán giá 2,25 USD, thay vì vậy cố đòi cùng một giá 4,4 USD mà nhà buôn lẻ đang trả cho nhà nhập khẩu. Cuối cùng, nhà máy sẽ giảm giá chút đỉnh cho nhà buôn lẻ để dụ khách hàng của nhà nhập khẩu này gạt nhà nhập khẩu ra. Khi nhà cung cấp và nhà buôn lẻ đã tiêu huỷ hết khả năng rút lui, lúc đó dĩ nhiên nhà cung cấp tự do tăng giá.
Có những khách hàng tìm cách tránh Johnson Carter để mua trực tiếp, nhưng nhà nhập khẩu này có một lợi thế then chốt mà khách hàng của họ không có: nó có mãi lực. Trong lãnh vực xà phòng và dầu gội nhãn hiệu riêng, Johnson Carter mua khối lượng lớn hơn bất cứ khách hàng nào. Những công ty đã loại bỏ được người trung gian này thường bị thiệt, chỉ vì họ không mua nhiều bằng. Hãng sản xuất đương nhiên là hoan nghênh khả năng khách hàng mất mãi lực vì điều đó cho họ cơ hội tính giá sản phẩm của mình cao hơn.
Biến danh tiếng thành tiền
Nhiều hãng sản xuất thiết lập những quan hệ làm ăn gần như không có lợi nhuận, vì biết rằng họ có thể tìm ra cơ hội có lợi trong quá trình hợp tác. Ở Trung Quốc, tỷ lệ vay vốn ngân hàng nhưng làm ăn không hiệu quả rất lớn, một phần vì các ngân hàng cho vay lãi suất thấp để hỗ trợ chiến lược sản xuất không lợi nhuận này – và chiến lược đó có hiệu quả. Hãng sản xuất xây dựng cơ sở sản xuất lớn, và khi nhà nhập khẩu thấy các nhà máy này có vẻ được việc và an toàn, họ lao vào thương trường. Đó là một chiến lược dài hạn đòi hỏi kiên nhẫn và một sự đảo ngược số phận tất yếu cho hãng sản xuất.
Trong khi một số nhà nhập khẩu có cảm tưởng rằng Trung Quốc xuất khẩu sản phẩm chủ yếu cho Mỹ, thực tế là Mỹ chỉ nhập một phần năm tổng số hàng hoá Trung Quốc làm ra. Dầu số lượng này đáng kể, nhưng đừng quên là các công ty Mỹ thường chi trả cho hàng hoá sản xuất ở Trung Quốc ít tiền hơn cho nên đơn đặt hàng của họ chỉ cung cấp cho các nhà xuất khẩu Trung Quốc một phần lợi nhuận nhỏ hơn nhiều.
Đối với các nhà cung cấp này, nhà nhập khẩu Mỹ rất quan trọng, không phải vì lợi nhuận mà họ tạo ra, nhưng do những cơ hội mà họ ban cho nhiều hơn.
Tầm quan trọng về mặt kinh tế của Wal-Mart đối với Trung Quốc là một thí dụ thích hợp. Sản xuất hàng hoá cho nhà bán lẻ khổng lồ này hiếm khi là vận may cho các hãng sản xuất kiếm lời to, vì công ty này đòi mua với giá thấp nhất có thể được. Nhưng các chủ nhà máy Trung Quốc thích cái ý tưởng có thể xưng danh là nhà cung cấp của Wal-Mart, vì Wal-Mart khét tiếng là tuyển chọn nhà cung cấp rất gắt gao.
Ước tính khối lượng hàng hoá gia công của Wal-Mart ở Trung Quốc chỉ khoảng 9 tỉ USD vào lúc mà Trung Quốc đang xuất khẩu 1,2 ngàn tỉ USD giá trị hàng hoá. Nói cách khác, Wal-Mart chiếm chưa tới ba phần tư của một phần trăm tổng lượng hàng xuất khẩu của Trung Quốc. Giá trị đích thực của Wal-Mart đối với nền kinh tế này là nó cho các nhà máy cái danh tiếng mà sau này họ có thể biến thành tiền.
(Còn tiếp)
Theo PAUL MIDLER - Trần Đức Tài (SGTT)
