Các nữ công nhân ở công đoạn hoàn thiện sản phẩm dù trong một nhà máy gia công xuất khẩu ở Tấn Giang, tỉnh Phúc Kiến
Wal-Mart đi từ nhà cung cấp này tới nhà cung cấp khác ở Trung Quốc, cho họ cơ hội biến danh tiếng của nó thành vốn liếng, thế nhưng lượng hàng Wal-Mart mua được báo cáo là không hề tăng trong nhiều năm. Wal-Mart hưởng cái lợi được hạ giá ở mỗi nhà cung cấp mới, nhưng cuối cùng có lẽ không còn hãng sản xuất nào sẵn lòng sản xuất với giá thấp đến thế để lấy tiếng.
Thị trường phương Tây không còn ngon ăn
Lợi thế về quy mô ở Trung Quốc không có cùng một hiệu lực như ở những thị trường khác. Một lý do là giá hàng hoá được kiểm soát ở cấp quốc gia. Nguyên liệu được bán gần như cùng một giá, dù mua nhiều hay ít. Những doanh nghiệp lớn có thể được các quan chức chính phủ săm soi nhiều hơn, cũng có nghĩa là phải tốn kém để được lòng các quan chức.
Và rồi còn có vấn đề lao động chân tay vẫn còn rẻ, đặc biệt khi được quản lý theo kiểu cách cục bộ không chính thức. Các nhân tố này giúp giải thích lý do nhiều lãnh vực vẫn còn phân tán, và lý do những hãng sản xuất lớn cho những cơ sở nhỏ thầu lại, ngay cả khi họ có thể tự mình làm việc tại cơ sở mới tinh của mình.
Johnson Carter hưởng được giá thấp cho tới khi King Chemical lôi cuốn được những khách hàng có thể trả giá cao hơn. Các khách hàng nhỏ này sẽ tạo được lượng hàng bán riêng của mình, và họ đặt ra một tiêu chuẩn mà hãng sản xuất cảm thấy Johnson Carter cũng phải đáp ứng.
Phải mất nhiều năm mới tạo được quan hệ tốt với nhà cung cấp, và Johnson Carter không muốn thay đổi nhà cung cấp và làm lại từ đầu. King Chemical hiểu điều đó, và vì thế họ mạnh dạn tăng giá hơn nữa. Sau khi cân nhắc, Johnson Carter thà trả thêm một chút hơn là liều tìm một quan hệ cung cấp mới.
Giá hàng hoá tăng, nhưng thái độ của chủ nhà máy còn thay đổi nhanh hơn nữa. Các nhà nhập khẩu Mỹ cảm thấy bị cấu véo nhiều hơn bất cứ nhóm nào khác, và chuyện này hoàn toàn là do hãng sản xuất không còn tha thiết muốn cho nhà nhập khẩu từ thị trường hạng nhất của họ hưởng cơ hội tốt nữa.
Các hãng sản xuất Trung Quốc muốn người tiêu dùng Mỹ cũng trả giá tương tự như người tiêu dùng ở mọi nơi khác trên thế giới. Đưa đơn hàng sản xuất tới Trung Quốc đã có thời được coi là vớ bở, nhưng lợi thế đó đang trôi tuột khi hãng sản xuất Trung Quốc thấy ít có lý do để giảm giá nhiều như vậy cho nhà nhập khẩu Mỹ.
Các hãng sản xuất Trung Quốc thấy rằng họ không cần các nhà nhập khẩu từ thị trường hạng nhất như trước nữa. Sau vài năm cộng tác với các nhà nhập khẩu này, phần cốt yếu của bí quyết đã được chuyển giao. Và khối lượng hàng từ các nhà nhập khẩu thị trường hạng hai cũng khá quan trọng nên càng ngày các nhà nhập khẩu thuộc thị trường hạng nhất càng chiếm một tỷ lệ thu nhập nhỏ hơn. Tất cả những chuyện này bổ sung cho áp lực định giá.
Nhu thuật kinh tế
Những nhà nhập khẩu Mỹ tới Trung Quốc kinh doanh theo kiểu cách thẳng thắn hơn. Họ mua một sản phẩm giá một đôla, hy vọng bán lại giá hai đôla. Mặt khác, nhà cung cấp Trung Quốc bán một sản phẩm giá một đôla khi họ cũng mất một đôla làm ra nó. Họ làm vậy vì họ muốn câu khách hàng của khách hàng, hoặc họ đang đánh ván cờ bất động sản, hoặc họ tìm cách xây dựng quan hệ cá nhân quan trọng với các quan chức chính phủ.
Các nhà sản xuất Trung Quốc không tư duy thẳng tuột; họ nhìn công việc theo nhiều chiều. Nhà nhập khẩu suy nghĩ về quân cờ, trong khi hãng sản xuất chơi cờ.
Nhà nhập khẩu Mỹ nào đã làm ăn ở Trung Quốc lúc đầu đều nát óc tự hỏi: “Sao họ làm vậy được?” Đó là câu Bernie hỏi tôi khi lần đầu ông tới Trung Quốc, và câu trả lời đã rõ ràng. Sự thoả thuận mà King Chemical đề nghị không khác một vụ khuyến mãi không mất tiền là mấy.
Đương nhiên đó là cái bẫy, nhưng các nhà nhập khẩu cho rằng rốt cuộc họ cũng sẽ thành công – và thậm chí họ thương hại các nhà cung cấp khi họ được mời chào bằng những mồi nhử đẹp như mơ đó.
Các nhà nhập khẩu ào ạt tới Trung Quốc. Họ huấn luyện nhà cung cấp của mình và không nhận thức được rằng rốt cuộc các hãng sản xuất sẽ chiếm vai trò chủ động. Các nhà cung cấp Trung Quốc thực hành một thứ nhu thuật kinh tế – sử dụng lòng tham của nhà nhập khẩu để chống lại chính họ.
Nó xuất phát từ Binh pháp của Tôn Tử, và chỉ sau đó rất lâu các nhà nhập khẩu mới nhận biết – nếu may ra họ nhận biết – rằng các nhà cung cấp của họ đã biết ngay từ đầu là họ sẽ ở đâu khi ván cờ kết thúc.
Quyết định mở toang cánh cửa giao thương với Trung Quốc – trước khi Mỹ sẵn sàng, trước khi Trung Quốc sẵn sàng, trước khi chúng ta hiểu mình vướng vào cái gì là một hành động do lòng tham của chúng ta thúc đẩy. Chính quyết định này chứ không phải điều gì khác lại là một thứ sản phẩm chất lượng kém chẳng khác gì hàng hoá MADE IN CHINA.
Theo Trần Ngọc Đăng (SGTT)
